“胰”路前行专题系列（三）| 市场
日期：2024-08-27
作者：东宝
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三十年砥砺前行，通化东宝聚焦糖尿病治疗领域，凭借卓越的产品质量和售后服务，通过精准的市场布局和系统的品牌建设，赢得了广泛的市场认可和持续增长的市场份额。
开创国产胰岛素品牌
回望1998年，尽管研发出我国第一支国产重组人胰岛素“甘舒霖”，完成了从0到1的技术突破，但彼时公司仍面临产品商业化的重重挑战，要与已具备深厚市场与品牌基础的外资厂商同台竞争，所承受的压力依然不容小觑。
2003年，公司立足吉林，以点扩面，着手组建全国范围的专业销售队伍，开启从地方走向全国的扩张历程。鉴于胰岛素产品的销售专业性比较强，公司自建专业化销售团队，多年来坚持学术推广模式，为糖尿病诊疗提供一体化解决方案。此后，公司通过精准的市场定位、灵活的营销策略和持续的渠道建设，逐步扩大市场份额。
早期，公司销售团队以基层市场为核心，采用多种形式对基层医师进行宣教，通过开展各种活动提升县级医院和乡镇医院等基层医疗机构医师的诊疗水平，探索出符合中国糖尿病分级诊疗模式与利于产品放量的市场推广方案，巩固品牌影响力，树立产品形象。
经过20多年的发展，公司目前1,300多人的销售团队已覆盖全国96%的行政区域（以县为单位）。并且实现了在国内人胰岛素市场对外资品牌的赶超，公司市场份额在2022年首次超越了诺和诺德，登顶全国第一，2023年市场份额继续提升至40%以上。
积极把握集采机遇
2024年4月，全国胰岛素集采续标中，公司全系列胰岛素产品成功以A类/A1类中选，其中，甘精胰岛素和预混型门冬胰岛素两大品种产品均以A1类中选，将大幅加快产品在全国范围内的准入与放量速度，并以更普惠的价格惠及更广大患者，助力医保降费，减轻患者经济负担，提升药品可及性和可负担性。
随着下半年各省市第二轮胰岛素集采的陆续实施，公司额外获得全国集采二次分配量中的30%以上，同时胰岛素类似物在医院准入方面实现巨大的提升和突破，包括甘精胰岛素新增准入约1,400家医院，门冬胰岛素新增准入约3,000家医院，预混型门冬胰岛素新增准入约5,000家医院。
受益于本次集采带来的可观分配量和医院准入加速，公司未来将继续重点发力胰岛素类似物产品销售，继续稳步提升胰岛素全系列产品的销售量和市场份额，巩固公司作为中国糖尿病药物领域龙头企业的市场地位。
市场渠道不断扩张
除集采标内市场外，公司同样加大了对零售渠道、民营医院等广大集采外市场的投入，在零售药店、线上销售方面正加速扩张，目前公司天猫、京东及拼多多官方旗舰店—“东宝医药旗舰店”均正式开通，并且持续推进线下药店的拓展工作，特别是与全国百强连锁药店的合作，全力开拓增量市场。
与此同时，公司还通过与国药控股等大型药品分销商合作，在分销渠道、物流配送、招标服务、市场准入等关键业务领域全面深入合作，共同助力国产降糖药品渗透率的提升。
持续加强品牌建设
“坚持自主创新，创造世界品牌”，是公司创始人李一奎带领团队在1998年成功研制出我国第一支重组人胰岛素“甘舒霖”后，逐渐形成并秉持的发展理念。作为中国领先的生物制药企业之一，通化东宝一直致力于打造值得信赖的医药品牌，为患者提供优质可靠的产品和服务。公司"东宝"和“甘舒霖”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标。
公司通过多方面的努力，塑造出专业、可信赖的品牌形象。
强化科技创新能力。公司持续加大研发投入，通过自主研发和对外合作，不断推出新的糖尿病治疗产品，这些成果彰显了公司的科研实力，增强了品牌的专业形象。
注重产品质量。公司建立了符合国际标准的质量管理体系，按照美国FDA、欧盟GMP标准建造。严格的质量控制确保了产品的品质和稳定，赢得了医生和患者的长期信赖。
开展患者教育。公司定期举办糖尿病健康讲座、义诊活动等公益活动，帮助患者了解疾病知识，掌握自我管理技能，展现了我们对患者的关爱，提升了品牌的亲和力。
加强学术推广。公司与医疗机构和行业专家保持密切合作，开展线上、线下学术活动，包括东宝学糖、东宝情系基层、东宝大糖观等，增加基层医师病案讨论会和典型病例会诊；通过各种基金会学术活动加强与省市级专家的交流，打通了省、市（县）、基层（乡镇、社区）与三甲医院的学术交流通道，落实了对基层医院的帮扶，不断助力提升基层医师的诊疗水平。通过专业化的学术交流，公益活动与品牌宣传，传递公司产品核心信息，推广慢病疾病用药理念，进一步提升医生、患者对公司产品的认知度及公司品牌形象。
强化售后服务。对于胰岛素在使用中所涉及的专业问题，公司专门成立了“通化东宝甘舒霖健康咨询中心”，通过“东宝舒霖关怀微信公众号”和“400、800”免费咨询电话等渠道，接收用户在使用公司产品过程中遇到的各种问题及用户的各种需求，并给予及时的解答和处理，做到全年全天候无休。公司搭建的线上医患教育平台通过文章、短视频、直播等多种形式，便捷、直观、高效地为糖尿病患者与医师提供各类诊疗知识与各项服务，一方面可以协助医师提升专业知识与诊疗水平，另一方面也可以辅助患者更加科学、积极地控制血糖。
通化东宝将继续深耕糖尿病治疗领域，强化自身核心竞争力和市场影响力，提升市场份额和品牌影响力，以患者为中心，进一步加强创新研发，保证产品质量，致力于为广大患者提供安全、有效、可负担的医药产品，并不断提升服务水平，力求在每一次与患者的接触中传递出品牌的关怀与责任。
